Vores irrationelle hjerne: Har vi selv kontrol over vores beslutninger?

Vi har som regel en god fornemmelse af, at vi tager vores beslutninger på et logisk grundlag, og at vi er bevidste om vores valg. Nyere forskning viser imidlertid, at der er en række skjulte kræfter og logikker på spil i rigtig mange af vores dagligdags store og små beslutninger. Det der får os til at træffe valg er meget mere komplekst end hidtil antaget.Trods vores anstrengelser er dårlige og uforklarlige valg for de fleste næsten uundgåelige.

Dan Ariely, professor og adfærdsforsker

Dan Ariely er en af de adfærdsforskere, der har prøvet at opsummere og illustrere, hvordan og hvorfor vi træffer irrationelle valg. Han kommer samtidig ind på, hvordan vi bliver mere bevidste om de valg vi tager, så vi ikke går i de samme ”fælder” igen og igen.

Det kan være i alt, fra vægttab, valg af kaffe i caféer, valg af bil eller romantisk partner, at vi foretager os det videnskaben kalder ”forudsigelige irrationelle valg”. Alt efter situationen og valgmulighederne foretager vi os ret konsistent en række ubevidst irrationelle valg, såsom at udskyde ting, betale for meget for nogle ting, og fejlvurdere igen og igen.
Sindstilstande, gruppepres og moralkodeks er nogle af de faktorer, der får os til at træffe dårlige valg, selv på vigtige områder, som økonomi og valg af partner.

Afledningseffekten
En af eksemplerne på irrationel opførsel er, hvis vi for eksempel bliver præsenteret for valg af rejser, og mulighederne er Paris med gratis morgenmad, Rom med gratis morgenmad, og Rom uden morgenmad. I dette forsøg vælger stort set alle forsøgspersoner (amerikanske testgrupper, red.) Rom med morgenmad.
Det er en afledningseffekt, der ofte anvendes i reklamer og salg i det hele taget. Logikken er, at for vores hjerner er det lettere at sammenligne Rom med og uden morgenmad, end det er at sammenligne Rom og Paris.

Screenshot fra Tedtalk

Samme effekt kan ses, hvis en testgruppe ud fra billeder skal afgøre, hvilken person, der er mest attraktiv; Hvis man  har to lige attraktive personer sat ved siden af hinanden, vil fordelingen ca. være 50/50. Men så snart man indsætter et tredje fotografi, der ligner den ene af personerne, men hvor man har været inde og billedemanipulere eksempelvis næsen lidt skæv, eller en anden asymmetri, vil langt de fleste pludselig vælge det billede, der ikke er manipuleret, også frem for den anden person, der før var lige så attraktiv
(se billede).

Organdonation og valgmuligheder
Et mere alarmerende eksempel, er hvordan forskellige landes befolkninger forholder sig til organdonation. Som udgangspunkt tror vi, at dette valg er taget ud fra parametre som kultur, religion, solidaritet, empati, osv. Det ville være logisk at forudsætte, at sammenlignelige lande ville have ca. samme procentdel, der går ind for organdonation. Dette er på ingen måde tilfældet. Det viser sig, at hvor lande som Belgien, Frankrig og Sverige har tæt på 100 procent, der melder sig som organdonorer, har Danmark kun 4 procent og Tyskland 12 procent. Forskellen kan primært forklares i, hvordan tilmeldningsskemaer for organdonation ser ud i de forskellige lande. For Danmarks og Tysklands vedkommende skal man sætte kryds, hvis man ønsker at være organdonor. I Sverige, Belgien og Frankrig skal man sætte kryds, hvis man ikke vil være organdonor. Folk sætter altså ikke kryds i begge tilfælde, men fordi formuleringen er anderledes bliver tilslutningen til organdonation markant anderledes i ellers sammenlignelige lande. Og med store konsekvenser for sundhedsvæsnet til følge.

Vidtrækkende konsekvenser

Det kan selvfølgelig diskuteres, hvorvidt det er etisk korrekt, at ikke gøre et vigtigt spørgsmål som organdonation til et bevidst aktivt tilvalg. Men ikke desto mindre er vores hjerner næsten per automatik kodede til at foretage det lette valg. Det er i øvrigt en strategi, der ofte også benyttes i salg og i det hele taget overalt på Internettet. Det er noget som alle burde være mere opmærksomme på, da det kan have vidtrækkende konsekvenser for os selv og vores omgivelser.
Tricket er f.eks. ofte brugt af Google, Facebook, Youtube og en masse andre aktører. Hvis du ønsker ikke at blive tracket og registreret i alt, hvad du foretager dig på nettet, skal man ind og lave aktive fravalg. Da dette er en større indsats end at lade være, lader milliarder af mennesker på trods af nationale lovgivninger alle deres oplysninger frit tilfalde andre.

Intuition og mavefornemmelser styrer os i mange situationer, men desværre ofte til forkerte valg, fordi vi reelt ikke helt har overblik over, hvad der egentlig motiverede os til at tage beslutningen.

Ydre og indre motivationsfaktorer

Dan Ariel kommer også ind på, hvilke motivationsfaktorer, der er mest effektive, ikke mindst i arbejdsmæssige sammenhænge.
På samme måde som Daniel Pink konkluderer i THE PUZZLE OF MOTIVATION  (læs evt. artiklen: Motivationens gåder: Ny forskning kan revolutionere vores arbejdsliv ) er det ofte de indre motivationsfaktorer, der giver det største og bedste resultat. Og, tilføjer Dan Ariely, er det desuden, når man føler man er med til at skabe noget, at motivationen og resultatet bliver bedst, både målt på produktivitet, kvalitet og ikke mindst indtjening. Det er når vi er “… the CEOs of our own lives” at vi præsterer bedst.

Som adfærdsvidenskaben igen har vist, er måden at skabe de bedste resultater på, ikke gennem kontrol og snævert definerede opgaver, men snarere ved at skabe overordnede mål som alle medarbejdere føler og har et ejerskab på. Noget som både ledere og medarbejdere burde være mere bevidste om, og det uanset om vi taler det om det private erhvervsliv, det offentlige, eller uddannelseinstitutioner.

Se Dan Ariely dokumentere, hvordan vores hjerner ofte træffer irrationelle valg.

 

 

 

Dan Arielys forskning kredser om, at vi gentagne gange og forudsigeligt træffer de forkerte beslutninger i mange aspekter af vores liv, og at forskning kan medvirke til at ændre nogle af disse mønstre. (Duke University, Bio)

Dan Arierly er i bl.a. forfatter til bøgerne; “Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations”, og “Predictably Irrational” som kan findes på saxo.com.

 

Kilder:

Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations, Dan Ariely

Predictably Irrational, Dan Ariely

Tedtalk: Are we in control of our own decisions, Dan Ariely

Duke University, Bio

 

Kunne du lide denne artikel?

Tilmeld dig nyhedsbrevet, hvis du vil modtage de gode historier i din indbakke gratis.